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 课程系列：

《渠道制胜》之一：渠道开发与运营篇（一天）

《渠道制胜》之二：渠道营销与策略篇（一天）

《渠道制胜》之三：渠道管理与创新篇（一天）

培训讲师：谭小芳

培训时间：3天

培训地点：深圳

培训收益：

1、掌握如何掌控经销商；

2、掌握开发客户的方法和策略；

3、掌握管理客户，掌控渠道的能力；

4、掌握渠道开发的步骤、方法和技巧；

5、掌握如何精耕细作，渠道创新的关键事项。

培训背景：

渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。传统渠道屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？唯有创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。日新月异的信息技术、千变万化的客户需求不仅要求品牌加快科技创新的步伐，同样，要求我们在营销渠道上也要不断创新！使用讲座中的任何一招都可能帮您：

节省几万、几十万、几百万甚至更多的成本！

增加几万、几十万、几百万甚至更多的利润！

培训大纲:

《渠道制胜》之一：渠道开发与运营篇

课程前言：在当代发展阶段，市场增长迅速，企业需要扩大规模，渠道结构会随着调整。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的渠道。在这个阶段，企业应该研究每一种可能的渠道，并决定产品是否可以通过该渠道销售并且如何有效运。同时，企业还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场。

一、认识渠道，分析渠道模式

1、渠道的作用不仅仅是产品销售

2、理解渠道开发的完整意义

3、消费行为与渠道开发

4、注重行业间的整合力量，撬动市场渠道

5、终端、经销商、厂家经营模式分析

二、渠道规划，找到“适合”的渠道体系

1、企业需要什么样的渠道？

2、为什么总缺想要的经销商？

3、渠道开发管理的误区

4、如何建立“适合”的渠道体系

三、优质客户，渠道根基

1、探讨：我们要经销商做什么？

2、经销商选择与评估

3、选对人，是关键

4、寻找优质客户的方法

5、优质客户选择的六大标准

四、渠道开发策略

1、渠道开发也要定位

2、开发渠道要掌握时机，争取主动

3、要注重未来渠道建设

4、渠道开发与品牌开发

5、不要重大轻小：大客户不一定是大渠道

五、精耕细做，渠道之本

1、精耕细作的必要性

2、区域市场的核心区域精耕细作

3、周边区域有效辐射

4、点面结合，保持深度和广度的平衡

5、因地制宜，多途径进入

六、优化客户，渠道再造

1、增加拓展渠道成员

2、提升终端覆盖率

3、设立分支机构

4、渠道再造

《渠道制胜》之二：渠道营销与策略篇

课程前言：对于“渠道营销”，营销学界对此并没有统一和清晰的界定。渠道营销是一种借助现代新型媒体手段和新型传播方式，在结合传统营销渠道概念的基础上进行的商品促销方式。其特点是高效、精准、及时、快捷和费用低廉。在现代市场步入成熟期以后，企业的利润下降，市场的竞争加剧，采用新的推广手段是各企业的必然选择。各企业要引领全渠道营销体系，才能获得更大的发展空间。

一、渠道化营销的好处

1、兼营二手房和新房业务

2、给购买者更多选择余地

3、可以发掘再次置业客户

二、渠道营销沟通技巧

1、渠道销售沟通的原则

2、渠道销售沟通的技巧

3、渠道销售沟通的定义与特性

4、渠道销售沟通的六大要素

5、渠道销售有效沟通的步骤

三、渠道营销的八大步骤

1、了解顾客的购买信号

2、渠道销售的八大步骤

四、渠道营销成交技巧

1、渠道销售人员的销售成交的技巧

2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

五、六大定位撬动营销渠道

1、盈利模式的定位

2、目标客户的定位

3、核心产品的定位

4、产品卖点的定位

5、互联网思维的定位

6、移动互联网的定位

《渠道制胜》之三：渠道管理与创新篇

课程前言：越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销售渠道创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。在市场经济日益发达、企业的市场营销环境不断变化和竞争日益激烈的今天，重视分销渠道管理与创新是企业成功的重要条件。

一、渠道管理三步曲

1、布局和选择 

2、管理和控制

3、引导和培养 

二、渠道管理与创新三部曲

1、布局和选择

2、引导和培养

3、管理与控制

三、渠道创新的方向

1、推进渠道创新和多元化建设

2、用渠道差异化抵御产品同质化

3、改造传统渠道 推进经销商进步

4、终端变革形势下的渠道创新问题

案例：宝洁的渠道改造与冲突

四、渠道创新的方法

1、逆向渠道创新

2、拓宽通路 创新渠道

3、缩短通路 创新渠道

4、增加通路，创新渠道

5、职能分解、组合创新法

6、通过渠道进行产品创新

案例：海尔的日日顺集团

五、现代营销渠道的创建

1、如何完成向现代渠道的战略转型

2、其他现代营销渠道

分析：时下保险营销渠道创新

六、渠道制胜课程总结