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房地产数据库营销与高绩效团队建设培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、掌握房地产数据库营销技巧；
2、了解房地产数据库营销的核心秘密；
3、理解房地产数据库营销的营销理念；
4、全面提升售楼部销售人员的技巧、技能；
5、掌握有效运行高绩效团队的方法和技巧；
6、打造一支“激情、责任、爱心、付出”的团队。
培训受众：
房地产企业管理者、市场总监、客户总监、客户俱乐部总经理、市场营销经理、销售中心经理、呼叫中心经理、营销策划主管、营销分析主管、客户服务经理、会员运营管理主管等。
培训背景：
数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，56%的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。随着客户个性化程度的不断分化，各行业企业与客户之间博弈越来越精妙，特别是金融、地产、汽车、房地产、航空等行业企业跨入新营销时代的浪潮之中，如何真正做到在客户洞察营销与客户价值管理、数据库营销与直复营销、会员制营销与客户俱乐部运营、一对一营销与客户营销、客户行为分析与价值分群等这些信息时代的营销理念，成为企业决策层、市场总监、销售总监、客户总监、运营总监等关注的重点。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的经典课程《房地产数据库营销培训》，寻找房地产数据库营销的全面解决方案！

培训大纲：

第一天：房地产数据库营销篇

第一部分：客户关系管理系统（CRM）与房地产数据库营销

一、客户关系管理可带来什么效益？
1、客户终身价值及管理
2、实施顾客忠诚度战略
3、挽留有离心倾向的老客户
4、辨识最有潜力的新客户
5、通过价格杠杆，使利润最大化
6、确定最佳的营销时机
7、利用客户资料与各行业开展广泛的交叉业务，寻找新的利润增长点
8．客户关系管理与房地产数据库营销的关系

二、如何建立CRM系统的流程？
1、收集顾客资料
2、顾客数据提炼
3、顾客数据分析
4、利用数据库制定个性化的营销策略
5、通过流程重组建立房地产数据库营销的机制

三、数字化背景与房地产数据库营销的发展
1、数据时代对营销的影响
2、数据时代的特点
3、信息不对称下的营销缺陷
4、房地产数据库营销的产生与核心功能
5、房地产数据库营销的发展趋势
6、国内房地产数据库营销的状况

四、房地产数据库营销与营销过程的结合
1、房地产数据库营销的条件
2、数据库分类与客户的确定
3、消费行为方式数据化过程中的信任感营造

五、数据库营销在国内外的行业实践
1、不要再被忽悠：直复营销的直正内涵为房地产数据库营销
2、优秀跨国公司的直复营销实践：DELL的成功经验
3、两年进行服装业的前三甲：YesPPG的商业神话
4、三年超越当当网：红孩子的直复营销核心竞争力

第二部分：房地产数据库营销的原则、策略与工具

一、数据的力量
1、房地产数据库营销与客户关系
2、客户关系与终身价值
3、采用数据挖掘做决策

二、客户数据管理
1、客户数据管理的内容
2、客户数据采集与质量评价
3、认识数据服务提供商
4、领先行业的客户数据管理实践

三、目标客户的识别与分析
1、识别目标客户群与客户分析的方法
2、客户列表的获取
3、数据清洗方法（数据真实性评价、数据清洗、数据校准）

四、产品组合（offer）设计的方法
1、Offer产品+客户体验
2、offer的设计流程和方法（产品组合、价格、付款方式、信贷设计等）
3、offer与客户的匹配
4、设计对客户群吸引与保留最适合的offer组合

五、实施房地产数据库营销的原则
1、房地产数据库营销策略规划
2、营销数据库开发策略
3、应用房地产数据库营销创造客户价值
分享：房地产数据库营销面临的挑战与解决之道

六、房地产数据库营销策略
1、企业结盟策略
2、媒体配合策略
3、一对一策略
4、人性化策略
5、会员制策略

七、房地产数据库营销的4个工具
1、电子邮件营销
（1）电子邮件营销的优势所在
（2）电子邮件营销的独特功能
分享：病毒营销的成功应用
案例：电子邮件营销的应对之策
2、直邮广告
（1）直邮广告的定义
（2）直邮广告的优势
（3）直邮广告的形态
（4）直接邮件广告的使用方法
（5）直接邮件广告的寄发方式
3、电话营销
（1）电话营销定义
（2）电话营销的好处
（3）电话营销的时机
（4）电话营销的六大注意点
4、呼叫中心
（1）呼叫中心的技术功能
（2）建立呼叫中心的优势
（3）呼叫中心与其他营销工具的结合

八、房地产数据库营销中的误区
1、人才缺失
2、数据不准确
3、仅关注到达率
4、没有深度挖掘数据
5、没有其他营销方式的配合
6、没有及时维护、跟新、管理
7、各个部门没有配合

九、房地产数据库营销效益评估模型
1、房地产数据库营销渠道成本的分布
2、房地产数据库营销成本的计算方法
3、如何进行项目ROI的测算与分析？

十、房地产数据库营销实战案例分析：
1、宜家的电子邮件营销
2、某企业品牌4S店的策略调整
3、知名在线旅行网站为何兵败直邮广告？

第二天：房地产高绩效团队建设篇

一、房地产团队建设的四大误区
1、误区一：“团队利益高于一切”
2、误区二：团队内部不能有竞争
3、误区三：团队内部皆兄弟
4、误区四：牺牲“小我”换“大我”
分享：黑熊和棕熊团队协作的故事
分享：团队建设中的“叶公好龙”现象

二、房地产高绩效团队建设的七个特质
1、目标（Purpose）
2、授权（Empowerment）
3、关系与沟通（RelationshipsandCommunication）
4、弹性（Flexibility）
5、最佳绩效（OptimalPerformance）
6、肯定与欣赏（RecognitionandAppreciation）
7、士气（Morale）
分享：团队建设的成功秘方
案例：美国友邦保险的团队建设
分享：鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工？

三、如何才能建设房地产高绩效的团队？
1、明确的目标（目标从哪里来？企业与个人目标如何统一？）
短期目标：工资、奖金等物质层面
中期目标：职位、发展等职业规划
长期目标：企业文化、价值观念等精神层面
2、相互信任（信任的基础是什么？如何建立？）
3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
4、沟通良好（如何才能有效的沟通？）
5、分工与授权（在具体工作中如何操作？）
6、合理的激励（没有足够的条件怎么办？）
7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）
8、融洽的团队气氛(用什么方法培养良好的工作气氛？)

四、房地产高绩效团队建设的流程及阶段
1、团队建设的流程
2、团队建设的阶段
讨论：在团队建设初、中、后期应该关注哪些问题？

五、房地产高绩效团队建设的五大要诀
1、营造一种支持性的人力资源环境
2、团队成员的自豪感
3、让每一位成员的才能与角色相匹配
4、设定具有挑战性的团队目标
5、正确的绩效评估
分享：优秀团队建设12321法则
分享：谭小芳关于TCL集团团队建设与业绩改善的建议

六、房地产高绩效团队建设五步走
1、慎重甄选人才
2、用心留住人才
3、建立学习型团队
4、有效激励
5、完善团队主管角色
分享：谭小芳关于五粮神营销团队建设的建议

七、房地产高绩效团队建设原则
1、组建核心团队
2、制定团队目标
3、训练团队精英
4、培育团队精神
5、做好团队激励
案例：建立国际化团队，联想两步走
案例：可口可乐如何建立足球式团队？
分享：向美国海军陆战队学习建设销售团队

八、房地产团队精神建设
1、团队精神作用
（1）目标导向功能
（2）凝聚功能
（3）激励功能
（4）控制功能
2、团队精神建设
（1）营造相互信任的组织氛围
（2）态度并不能决定一切
（3）在组织内慎用惩罚
（4）建立有效的沟通机制
3、团队精神推行
（1）确立明确的目标
（2）培育共同的企业价值观
（3）要激发员工的参与热情
（4）要积极发现员工的共同领域
（5）唤醒危机意识和忧患意识
（6）要保持经常性的沟通
（7）团队精神需要一个培育的过程
分享：世界杯中的团队精神
分享：北美红杉及红杉的团队精神
案例：“老鼠偷油”困境与商业银行团队精神
分享：《哈伯德商业信条》信条之注重团队精神
分享：宁要一流团队二流技术，不要一流技术二流团队

九、房地产保持团队士气的秘诀
1、把握团队的温度
2、掌握稳定的过程
3、让你的团队明白他们正在干的事情
4、尊重对待你的团队同事
5、把你的队友作为人来了解

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