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电信营销理念与高绩效团队执行力培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目标：
1、掌握电信3G体验式营销关键技巧；
2、提升销售团队执行力与执行素养；
3、制定科学并可执行的电信营销战略计划；
4、提升销售团队在区域市场的战斗力，实现销量的快速提升。
培训对象：
电信企业高中层管理人员、公关部经理、市场部、销售部及策划总监、策划工作人员。
培训背景：
在新一轮3G竞争中取得优势，谁将把握未来通讯行业的主动权！如何在3G业务中突破重围？如何制定出客户需求的产品和服务？如何了解客户对3G业务的需求？如何制定产品营销策略？如何定价？如何制定渠道分销策略？如何制定促销策略？3G时代，硝烟四起，随领风骚？尽在营销！但是，未经过训练的客户经理，每天都在得罪电信的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高营业员的专业水平，让电信企业更快地提高效益！欢迎学习著名营销专家谭小芳老师的经典课程-----《电信营销理念与高绩效团队执行力培训》

培训大纲：

第一天：电信重组与营销理念篇

一、电信重组及对运营商营销的深刻影响
1、电信重组对运营商的主要挑战
2、电信重组对运营商营销的深刻影响
3、电信业务增长模式转型

二、3G业务的基础知识
1、什么是3G？
2、3G的发展历程
3、3G业务的特点

三、三大运营商的三种3G技术介绍
1、中国移动——TD-SCDMA
2、中国电信——CDMA2000
3、中国联通——WCDMA
4、三家运营商的运营优势分析
（1）中国移动3G运营分析
（2）中国电信3G运营分析
（3）中国联通3G运营分析

四、3G业务的特色与卖点
1、话音及话音增值业务
2、短信业务
3、彩铃
4、预付费
5、移动VPN
6、MMS
7、WAP浏览业务
8、下载类
9、流媒体
10、移动定位
11、E-mail
12、商务类业务
13、游戏业务
14、即时信息

五、电信运营商如何获得差异化竞争力？
1、营销本质的变迁
2、重组后的营销困境
产品、价格、渠道及促销困境
3、竞争优势的暂时性
（1）同质化成为常态
（2）差异化的暂时性
4、营销模式制胜
5、某电信运营商案例分析

六、电信客户营销之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销的发展
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、客户经理应具备的态度

七、客户实战分析工具
1、ABC分类法
2、企业价值链模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析
7、营销4P/4C平衡分析

八、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户挖潜和营销？
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

第二天：电信销售团队执行力提升篇

一、提高电信销售执行力的五大关键
1、沟通
2、协调
3、反馈
4、责任
5、决心

二、如何强化电信销售执行力？
1、授权明责
（1）在其位，谋其政
（2）责明是立企之本
分组讨论
2、予利法清
（1）人为财死，面子重大
（2）畏法惧律，监督严重
小组辩论
3、熔炼意志
（1）强化企业文化的宣导
（2）强化培训提升技能素质
（3）激发潜能，结果导向
模拟训练
4、变通实务
（1）员工特点分析
（2）内部客户流的建立完善
（3）舍与得，德与道的分析

三、执行力之干：有效激励员工
1、马斯洛需要层次模型
2、激励——保健双因素理论
（1）员工激励的一般原则
（2）员工激励的高级原则
（3）领导激励部属的注意事项
3、公平理论
4、弗鲁姆的期望理论
5、激励的实用人性内因模型

四、执行力之叶：员工甄选与任用
1、人员招聘的困惑和挑战
2、用人中的误区
3、执行力的特质组合
4、结构化面试

五、执行体系之入口：一对一责任
1、建立百分百责任思维
2、责任稀释定律
3、谁受益谁承担责任

六、执行力的驱动器：目标管理
1、设定目标的原则
2、目标分解：各层目标如何制定？
3、各部门内部目标分解的具体步骤
4、确定目标的行动计划
5、超目标管理

七、电信销售团队执行力如何全面提升？
1、执行力创造竞争力；
2、过去的竞争与现在的竞争；
3、执行力能够预测和控制市场变化；
【实践与分享】团队执行力训练、价值观认定

八、抓执行力就要抓“执行力核心”！
1、执行力=战略+资源投入+决心
2、战略方向：单纯、稳定（执行如恋爱）
3、资源投入：时间效率、冗余（雄狮搏兔）
4、决心：领导传播、典型仪式与口号（破釜沉舟）
案例：甲午海战与孟良崮血战

九、电信销售执行力持续建设和评估
1、电信销售执行力的制度建设
2、电信销售执行力的文化建设
3、员工执行力自我评估清单
4、管理者执行力自我评估清单

十、电信销售执行力的升华：执行文化的归结
1、建设以强化执行力为前提的奖罚体系与系统文化
2、如何构建执行文化6大要点？
3、如何挑选有执行力的人？
4、如何培养执行习惯？

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